Napolyon bu  gün yaşasaydı mutlaka “para para para” değil  “satış satış satış”  derdi. Çünkü  satış olmazsa  para  olmuyor . Daha  doğrusu  kazançlı  satışlar  para kazanmanın ve  uzun  vadeli yaşayabilmenin ön koşulu.

Satış işlemini irdelemek gerekirse ilk adım olarak satıcıdan başlamak  gerek. Çünkü bir yönetici veya satış temsilcisi olarak bizim etki alanımız satış gücümüzdür. İster bir  ürün, ister bir  hizmet satın, ister bir  bankada  çalışın, ister bir sigorta şirketinde, ister bir  kuaförde, ister  bir  beyaz veya  kahverengi   eşya  satış organizasyonunda çalışın, sahip olmanız  gereken ve  ürün veya  hizmetinizden bağımsız  olan  bazı  özelliklere sahip olmanız  gerekir.  Birinci özellik ilişki insanı olmaktır. Yani insanlarla kolayca ilişki kurabilmeli, rahatlıkla  onlara yaklaşabilmesiniz. İlişki insanı bu özelliklerinin yanı sıra, kendi bilgi, deneyim ve eğitim durumunun, görev ve makamının satış anında çok önemli olmadığını bilen,  müşteriye sağlanacak yararın ne olduğunu algılayan kişidir.

İkinci özellik yine kendinizle ilgilidir. Konulara  olumlu yaklaşabilmeli, iyimser  olmalısınız ve  ilk “ hayır”da   pes  eden tavırda  olmamalısınız.

Unutmayın “satış  müşteri  hayır dediği zaman başlar.”

Bir  başka özellik ise  tümüyle  dış görünüşle ilgilidir.  Bu özellik üç  konuyu kapsar 1)  giyiminiz 2)  yüzünüzdeki  gülümseme 3)  gözünüzün  içindeki    coşku. Satış guruları alıcının kararını ilk yüz seksen saniyede vermeye  yatkın olduğunu söylüyorlar. O halde ilk  etkiyi yaratmak için  tek şansınız var, bunu  kaçırmamalısınız.

Kendinizle  ilgili  bir  diğer  özellik de  konuyu,  piyasayı,  ürünü   ve  müşteriyi  bilerek  konuşmanızdır.  Bunun için  hazırlıklı olmanız,  olmazsa olmaz  koşuldur. Hiç bir satış  görüşmesine hazırlık yapmadan  gitmeyin.  Bırakın  o  randevu  iptal olsun,  bir  kez  daha  randevu alabilirsiniz ama  hazırlıksız  giderseniz  telafisi  mümkün olmayan  bir  duruma  düşme  olasılığınız  çok yüksektir.

Satış  görüşmelerinde  düşülen  en büyük  hata satıcının çok şey anlatmak istemesi ve  çok konuşmasıdır. Her  konuda  olduğu  gibi burada  da kantarın topuzunu  kaçırmamak gerekir.  Çok konuşan çok hata  yapar. Daha da  fenası  söz  bir kez  ağzınızdan çıktıktan  sonra  onu geri alma  olanağınız  yoktur.  Kendinizi,  şirketinizi  bağlayacak açıklamalar yapar ve gerçekleştirilmesi mümkün olmayan  sözler verirseniz  satışı yapsanız bile, çıkmaz sokağa girmeniz  kaçınılmazdır. Bunun  faturası bir  şekilde  şirketinize çıkacaktır. Aslında  yapılacak iş basittir.  Bırakın  müşteri konuşsun. Bırakın  rahatlasın , çünkü o rahat olduğu zaman ve  kendini  güvende  hissettiği zaman ve sizinle bir ilişki kurmaya başladığı  zaman siparişi almanız   olasıdır. İnsanlar  konuşmayı sever. Bırakın  o konuşsun,  siz  dinleyin. Çünkü o, konuşması  sırasında hem biraz  önce  sözünü ettiğim  konuma  girecek, hem de  size  ipuçları verecektir.  Sizin bunlara şiddetle  ihtiyacınız vardır . Nedir  bu ipuçları? Alıcı ne  istiyor?  Ne bekliyor? İhtiyacı  nedir? Nerede bir  darboğazı var?  Sizin  ürünleriniz ve  çözümleriniz  onun  ihtiyaçlarını  nasıl  karşılar?   Bir yandan  o  ipuçlarını verir  bir yandan rahatlar , aynı  anda  siz   tatlı ve  anlayışlı gülümseme ve etkin  dinleme ile  ona katılır ve bu arada  kendi konuşacaklarınızı yani müşterinin  sorunlarını çözecek önerileri  ( sizin  hizmet ve  ürünlerinizle bağdaştırarak) düşünme  fırsatı ve zamanı bulursunuz. Kendine güvenli, çözümleri ve yararları içeren konuşmanız sırasında iyi seçilmiş sözcükler, hızlı düşünme yeteneği ve vücut diliniz sizin fikrinizi karşınızdakine kabul ettirebilme, onu ikna edebilme ya da ona satış yapabilme konusunda ana etkenler olarak ortaya çıkacaktır.

Satışın bir    diğer tarifi de karşındakinin   duygu ve  düşüncelerini anlamak,  ona  katılmak  ve  çözümler sunmaktır. Aslında satış  ister inanın ister inanmayın  psikolojik bir  işlemdir. Böyle  olmasaydı  herkes  fiyat listelerini  ve   ürün özelliklerini yayınlar, müşteri de  kendine  en  uygun olanı  listeden,  katalogdan, internetten   seçer ve  alırdı. Gerçek  hayatta. ürün ve  hizmetlerin   büyük bir  çoğunluğu  için, böyle  olmadığı için satıcının yaklaşımının ve yetkinliklerinin önemi  hayatidir.